Comment réussir à tous les coups un lancement de projet marketing grâce à l’étude de marché ?

Réaliser une étude de marché est une étape cruciale pour toute entreprise cherchant à se lancer dans une nouvelle stratégie digitale. Elle fait partie de l'audit marketing préalable à cette stratégie et doit permettre de déterminer si le secteur cible est viable, s'il saura être porteur de résultats satisfaisants. En fait, sans étude de marché, vous ne saurez ni si vous avez en effet intérêt à lancer votre stratégie, ni comment bien la lancer. Vous n’aurez aucune donnée sur vos concurrents, sur les conditions d'entrée sur le marché, bref, vous serez aveugle. Ce qui pourrait compromettre vos plans. Faisons le tour des bénéfices d’une étude de marché pour votre entreprise, avant de nous attarder plus en détail sur les aspects d’un marché à analyser et évaluer pour éviter les mauvaises surprises.

Un aperçu des bénéfices d’une étude de marché pour votre entreprise

Pourquoi faire une étude de marché ?

• Elle réduit les risques de votre projet ou de vos décisions (vous savez où vous allez dès le début)
• Vous identifiez les problèmes internes à votre secteur (actuels et futurs)
• Elle permet de tester la réaction des consommateurs face à de nouvelles idées
• Vous identifiez les opportunités de vente sur un marché
• Elle implique les clients dans le développement de nouveaux services ou produits

À quelle occasion faire une étude de marché ?

• Lors du lancement d’un nouveau produit ou service
• Pour améliorer le service client ou un produit en perte de vitesse

Que va-t-elle vous apporter si vous lancez un nouveau produit ou service ?

• Quel est votre positionnement sur le marché
• Qui sont les concurrents (et comment les battre)
• Des informations sur le marché
• Qui est votre audience cible (qui sont-ils, que veulent-ils acheter, pourquoi)
• Si le projet peut vous rapporter

La méthodologie pour réaliser une étude de marché

Trouver des informations et des données pour comprendre le marché global

Il faut d’abord se poser la question “que va-t-on regarder ?”.

• Le marché : on se penche ici sur le volume du marché (le nombre total de ventes, ou le chiffre d’affaires global réalisé), son potentiel de développement ou de croissance (c’est-à-dire est-ce un marché qui arrive à maturité, qui est en déclin…) et sa rentabilité. Le marché a-t-il encore une place disponible pour vous ?
• La concurrence : le marché est-il un monopole, un oligopole, ou est-il véritablement concurrentiel ? Dans ce cas, qui est le plus gros concurrent ? Répondre à cette dernière question vous permettra dans un premier temps de tirer des conclusions de la réussite, et aussi de savoir sur qui garder un oeil. De plus, identifier vos concurrents directs et ceux indirects vous permettra de déterminer les produits de substitution qui menacent votre marché.
• La clientèle du marché : Assurez-vous que le segment que vous avez choisi de cibler était pertinent : représente-t-il une grande part de la clientèle du marché ? Est-il composé d’individus susceptibles d’apprécier votre produit ? Nous reviendrons sur l’aspect analyse de la clientèle dans quelques instants, dans une partie dédiée.
• Les informations qui permettront de faire une analyse PESTEL : il faut donc regarder la politique, l’économie d'un pays, la société, la technologie, l’environnement, le législatif. C’est-à-dire tout ce qui est réglementation du secteur.
• Les fournisseurs/partenaires potentiels : qui sont-ils et ont-ils un pouvoir de négociation fort ? Ont-ils un rôle stratégique qui sera porteur pour vous ?

Il est utile de savoir où trouver des données sur tous les aspects que nous venons de citer. Les sources d’informations sont innombrables. Que ce soit des statistiques générales, des recherches sur un secteur spécifique ou des données qui vous aideront à l’international, vous trouverez toujours ce que vous recherchez dans les ressources suivantes : la chambre de commerce, l’Insee, les études Xerfi. Pour en savoir encore plus, découvrez une liste plus complète et détaillée des sources d’informations utiles à réalisation d’une analyse de marché.

Ensuite, pour vous aider à analyser ou classer ces données, un grand nombre d’outils sont à votre disposition. Gratuits ou payants, ils répondent à une attente spécifique et développent votre vision de l’information. Voici une liste d’exemple d’outils à utiliser.

Pour parfaire votre compréhension de l’étude de marché, je vous invite à aller voir aussi du côté de l’analyse sectorielle, qui pousse et précise encore l’analyse dont nous avons expliqué les fondements ici.

Comprendre ses clients en allant vers eux

Revenons sur la question de la clientèle. Les critères que nous avons évoqués sont importants si vous souhaitez aborder un marché en toute sérénité, mais tout cela sera en vain si votre produit fait un “flop”. Pour éviter ce scénario catastrophe, la meilleure chose à faire est de vous rapprocher de la clientèle du marché, et de procéder à des études quantitatives et qualitatives.

Concernant les premières, vous avez par exemple la possibilité de réaliser des enquêtes et des sondages, qui évaluent l’intérêt existant envers votre produit, la motivation des clients et la présence de besoins auxquels il répond.

Les études qualitatives sont plus fines encore, et consistent à aller à la rencontre d’un échantillon restreint de consommateurs, dans le but de leur poser des questions plus précises. L’objectif de ces enquêtes est bien de jauger l’intérêt que suscite votre produit ou service, ainsi que de fixer un certain nombre d’éléments pour lesquels vous hésitiez.

Ces études se font à travers un questionnaire lors d’entretien individuel, en groupe, par téléphone, sur internet, sur les réseaux sociaux ou sur papier. L’étude qualitative se concentrera plus sur des entretiens en face à face sur un échantillon de population des clients potentiels. L’étude quantitative se basera sur un échantillon représentatif (par exemple si vous ciblez les femmes, il est inutile d’interroger les hommes. Ou alors par zone géographique).

Vous pouvez créer vos propres questionnaires avec le logiciel Sphinx par exemple. Ou en découvrir de nouveaux dans cet article.

Quoi qu’il en soit, ces études, qualitatives et quantitatives doivent ratisser large, à la fois dans le nombre de personnes interrogées et de profils différents interrogés. Le but est de lever toutes les incertitudes que vous aviez par rapport à la façon dont sera reçu votre produit et de cerner le comportement des consommateurs.

Afin d’analyser un marché et d’assurer au mieux aussi bien la viabilité du projet lui-même que votre implantation dans ce marché, nous recommandons finalement de procéder par étapes. Il s’agit pour commencer d’aborder le marché en le découpant suivant de larges thématiques, puis d’augmenter le niveau de zoom en vous concentrant sur les clients du marché. Si vous parvenez à ne pas vous sentir submergé par la diversité des facteurs à analyser, vous obtiendrez un projet bien plus susceptible d’avoir du succès, parce que vous saurez comment aborder le marché, et vous aurez également ajusté votre produit pour qu’il soit le plus conforme aux attentes des consommateurs.

Voir aussi :

• Un audit approfondi de vos capacités en webmarketing vous aidera à élaborer une stratégie digitale solide.
• Effectuez une analyse poussée de votre audience pour mieux orienter votre stratégie digitale.
• Prenez le temps d'analyser votre entreprise, ses forces et ses faiblesses.
• L'analyse de la concurrence est une étape nécessaire pour bâtir une stratégie qui marche vraiment.
• En vous lançant dans le digital, réfléchissez bien à ce que vous en attendez vraiment, aux objectifs que vous voulez atteindre !
• Le benchmarking vous aidera à éviter de mauvaises surprises en vous comparant préalablement à vos concurrents.